10 22, 2008
展示会一番人気は「寄せ植えカッター」
展示会に出展するたびに自社の商品の売れ方やお客様の反応に戸惑うことがあります。
金物の販売がホームセンターに多く委ねられてしまっている現状においては、セルフ販売を前提に商品パッケージやもろもろの設定をしなければならなくなっています。簡単に言えば目的買いの商品以外はいかにお客様の目に留まるか手に取って頂けるかがポイントになります。
私どもも遅ればせながら10年ほど前からホームセンターに商品供給をさせていただいています。『鍬』中心の商材ですから活性化されない私の頭の中は「見ればわかる」のキーワードで商品の設えはすべて完了していたのが事実です。
しかし、展示会などでお客様の声に触れるたび「アレｯ」という思いにたたされてしまいます。自分が考えているよりも商品情報が伝わっていない、伝え切れていないことに気づくのです。
写真の鎌は弊社商品の『寄せ植えカッター』です。ガーデニング全盛の数年前、ブームに便乗できないかと考えた商品。刃を下向きに使う鎌です。当初は部分的に枯れた一年草を根から切り取る植え替えのための道具として提案しました。それなりに売れたのですがパッケージの表示だけでは上手くお客様に用途を伝えきれず、その後定番から外されたりと憂き目を見てきた商品でした。
ところが3年前展示会に呼んでいただくようになってから、この商品の販売ポイントが違っていたことに気づいたのです。その頃にパッケージを新しくした関係で旧の商品を値引き販売で展示会に持ち込んだのです。当然私がアテンドしていましたので商品の説明をしながらの販売です。
「寄せ植えの・・・」と表示されている使い方を一通り説明した後に、「このほかににも・・・」と話し出したらお客さんの反応が変わったのです。「それは便利そうね」と早速売れてしまいました。値引きしているという理由もあると思われましたが意外でした。その後セールストークを変えて「このほかにも」を前に出したところ次々に売れてしまったのです。
それからというものはこの『寄せ植えカッター』が展示会では一番人気の商品になっています。おかげさまで旧の商品もほぼ完売。新たな商品設定に展示会で得た情報を活かしていきます。来春に向け新製品として再設定すべくただ今準備中です。
投稿者 godos : 2008年10月22日 08:13